Niezmiennie od kilku lat średni współczynnik konwersji stron internetowych wynosi ok. 2%. Jak pokazują badania, najgorzej konwertują formularze kontaktowe z wynikiem na poziomie 1%.

Oznacza to, że tylko 1 ze 100 klientów odwiedzających Twoją stronę zdecyduje się na pierwszy krok i wpadnie do lejka. Trochę słabo…

W tym artykule znajdziesz 4 triki, dzięki którym natychmiast znajdziesz się daleko powyżej średniej. Zmienisz swój formularz kontaktowy w maszynę do generowania klientów!

Spójrz na wykres z podlinkowanych wyżej badań.

Okazuje się, że 1/4 badanych firm osiąga konwersję powyżej 5%. Najlepsze 10% firm konwertuje prawie 5 razy więcej odwiedzających niż średnia.

Jak znaleźć się wśród najlepszych i nie przepalać wyświetleń z płatnego lub organicznego ruchu?

1. Zadbaj o motywacje i odpowiedni kontekst

Dlaczego odwiedzający ma wypełnić formularz i zostawić swoje dane? Co otrzyma w zamian? Co może go zmotywować i dać mu wartość? Darmowa konsultacja, a może wycena projektu?

Slogany w stylu „Skontaktuj się z nami!” nie pomogą. Mam się skontaktować, ale w sumie po co?

Jeśli klient ma pomysł na realizacje, to chętniej wypełni nawet długi formularz wiedząc, że w zamian otrzyma darmową wycenę lub fachową poradę. Context is king!

2. Stosuj formularze wieloetapowe

Im więcej pól do wypełnienia, tym więcej pracy musi wykonać użytkownik. A gdy nagroda za wypełnienie (motywacja) nie jest zbyt wysoka, użytkownik odpuszcza i ucieka do konkurencji.

Z drugiej strony, jeśli umieścisz tylko kilka pól, to niewiele dowiesz się o swoim potencjalnym kliencie. Ciężej będzie do niego dotrzeć, sprofilować ofertę, zrobić dobry follow-up i sprzedać. W końcu chcesz więcej sprzedawać, a nie procesować więcej leadów i przepalać czas. Prawda?

In a nutshell, the length of your form inevitably leads to a tradeoff between the quantity and quality of the leads you generate. A shorter form usually means more people will be willing to fill it out, so you’ll generate more leads. But the quality of the leads will be higher when visitors are willing to complete more forms fields and provide you with more information about themselves and what they’re looking for.

Pamela Vaughan via HubSpot

Idealnym rozwiązaniem tego problemu jest formularz wieloetapowy, czyli długi formularz rozbity na wiele mniejszych kroków. Dlaczego działa tak dobrze?

Dlaczego formularz wieloetapowy konwertuje jak dziki?

Po pierwsze nie przytłacza użytkownika na starcie. Na pierwszym kroku możesz umieścić od 1 do 3 luźnych, niezobowiązujących pytań, które wciągną użytkownika w wir wypełniania kolejnych.

Po drugie po uzupełnieniu pierwszej strony zadziała psychologia. Użytkownik zaangażuje się i podświadomie będzie chciał ukończyć proces. Wykonał już przecież jakąś pracę, poświęcił czas, więc szkoda to zmarnować i porzucić.

W procesie sprzedaży często zadaje się klientowi masę małych, nieistotnych pytań retorycznych, na które odpowiedzią zawsze jest TAK. Chodzi o to, aby klient wielokrotnie powiedział TAK, zanim padnie finalne pytanie zamykające sprzedaż.

Im więcej razy powiesz TAK, tym ciężej na końcu odmówić asertywnym NIE. Świat cały czas wmawia nam, że „jak się powiedziało A, to trzeba powiedzieć B” 🙂

Od razu na myśli przychodzi mi „The 100 Visitor Test” z książki „DotCom Secrets” Russella Brunsona. Wykonał on prosty test A/B. Stworzył dwie strony i na każdą wpuścił 100 odwiedzających.

Na stronie A bezpośrednio sprzedawał produkt za $197. Na stronie B najpierw oferował darmową przynętę (płytę lub książkę), a dopiero na drugim kroku proponował właściwy produkt. Wystarczyło podać dane i opłacić koszt wysyłki, czyli tzw. free-plus-shipping offer.

Tylko 8% odwiedzających zdecydowało się na darmową paczkę, więc na stronie B tylko 8 osób zobaczyło właściwy produkt. Mimo to, aż 2 osoby (25%) kupiły produkt za $197. Ponad 12 razy mniej wyświetleń oferty wygenerowało dwa razy więcej sprzedaży. Trochę nieintuicyjne prawda?

Zadziałało tutaj kilka rzeczy, ale krytyczne było rozbicie procesu sprzedaży na 2 kroki. Po pierwsze łatwiej było zaangażować użytkowników darmowym produktem i otrzymać „małe tak”. Po drugie ci, którzy już wypełnili formularz chętniej wyrażali „duże TAK” dla płatnego produktu.

Jak stworzyć wieloetapowy formularz kontaktowy bez pisania kodu?

Sylwester, wszystko ładnie pięknie… Tylko nie jestem programistą, więc jak mam stworzyć taki formularz? No worries! Wystarczy założyć konto w usłudze Customer24 o TUTAJ i wyklikać wszystko krok po kroku.

Przechodzisz do zakładki Formularze i tworzysz nowy formularz. Uzupełniasz wymagane pola, takie jak tytuł, czy etykieta przycisku, który wyskakuje na Twojej stronie WWW np. „Wycena projektu”.

Możesz wybrać domyślny styl formularza lub całkowicie dostosować jego wygląd do identyfikacji wizualnej Twojej firmy w zakładce Style.

Po zatwierdzeniu Twoim oczom ukazuje się intuicyjny edytor, w którym rozpoczynasz dodawanie kolejnych kroków formularza.

Każdy kolejny krok to kolejna strona formularza. Masz do wyboru 3 rodzaje stron: podstawową stronę z pytaniami, niestandardową stronę z własnym kodem HTML lub podsumowanie z listą udzielonych odpowiedzi.

Podsumowanie powinno znaleźć się na końcu każdej gałęzi formularza. Tak, możesz tworzyć rozgałęzienia poprzez dodawanie warunków i prezentować użytkownikom różne strony w zależności od udzielonych wcześniej odpowiedzi, ale o tym w dalszej części artykułu 😉

Jak wygląda dodawanie strony z pytaniami? Po prostu wpisujesz pytanie, wybierasz typ i dokonujesz ustawień, takich jak wymagalność, podpowiedź, czy wartość domyślna.

Możesz umieścić kilka pytań w ramach jednej strony. Edytować je i zmieniać ich kolejność metodą drag and drop.

Po dodaniu dwóch stron z pytaniami, w edytorze zobaczysz proste 2-elementowe drzewo formularza.

W każdej chwili możesz go aktywować i sprawdzić, jak będzie wyglądał na Twojej stronie. Wystarczy przejść do zakładki Integracja, wybrać formę prezentacji formularza i wyświetlić podgląd.

Formularz może wyskakiwać na stronie, może być na niej osadzony lub wysłany do Twoich potencjalnych klientów jako krótki link.

3. Wykorzystaj moc paska postępu

Przeprowadzone w 2006 roku badanie „The Endowed Progress Effect: How Artificial Advancement Increases Effort” pokazuje, że ludzie częściej kończą powierzone im zadania, jeśli są okraszone iluzją postępu.

a phenomenon whereby people provided with artificial advancement toward a goal exhibit greater persistence toward reaching the goal

Jeden z eksperymentów odbył się na myjni samochodowej, gdzie klienci otrzymywali karty lojalnościowe oferujące bezpłatne mycie po 8 opłaconych wizytach. Za każdym razem, gdy myli auto dostawali naklejkę na karcie.

Połowa klientów otrzymała kartę z 10 miejscami na naklejki i dwoma naklejkami (20% postępu na starcie). Druga połowa dostała kartę z 8 miejscami bez naklejek. Identyczna liczba kroków przedstawiona w inny sposób.

Zgadnij, jaki był efekt? W pierwszej grupie prawie 2 razy więcej klientów uzupełniło swoje karty lojalnościowe.

Jak zastosować tę wiedzę do formularzy kontaktowych? Wyświetlaj pasek postępu, który od razu na pierwszej stronie formularza sugeruje użytkownikowi, że wykonał już jakąś pracę.

Z formularzami Customer24 jest to banalnie proste. Wystarczy jeden przełącznik i ustawienie początkowego postępu (domyślnie 30%).

4. Personalizuj kolejne kroki formularza

Obietnica szybkiej wyceny i pasek postępu przekonały użytkownika – zaczął wypełniać formularz. Niestety przytłoczony dużą ilością niedopasowanych pytań odpuścił w trakcie… Jak tego uniknąć?

Personalizuj kolejne pytania, aby uzyskać jak najwięcej informacji zadając jak najmniej pytań. Nie drażnij klienta nieistotnymi z jego punktu widzenia pytaniami. Niech poczuje, że formularz jest inteligentny, a jego wypełnianie jest jak rozmowa z przedstawicielem firmy.

Jeśli klient chce stworzyć aplikację mobilną, to raczej w kolejnych krokach nie zapytasz go o hosting i adres www – prędzej o wspierane systemy operacyjne (iOS czy Android). Jeśli szuka szkolenia lub konsultacji, to nie będziesz pytać o specyfikację aplikacji.

Z drugiej strony, gdy klient potrzebuje wsparcia z istniejącym projektem, to warto zostawić miejsce na załączenie aktualnej dokumentacji, wstawienie linka do aplikacji lub do social media.

Wieloetapowe formularze Customer24 wspierają logikę warunkową. Formularz dynamicznie wyświetla kolejne strony w zależności od odpowiedzi udzielonych na wcześniejszych krokach. Wystarczy jako nowy element dodać pojedynczy warunek lub cały zestaw warunków.

Kolejne rozwidlenia tworzą nowe ścieżki ze stronami, które przemierza odwiedzający. Którą z nich przejdzie? To zależy od odpowiedzi udzielanych w trakcie wypełniania.

Dodatkowo dla każdej ze stron możesz ustawić grupę zapytań. Zapytanie zostanie przydzielone do grupy, gdy wypełniający znajdzie się na danej stronie.

W zakładce Grupy możesz zarządzać grupami m.in. konfigurować powiadomienia e-mail i SMS oddzielnie dla każdej z nich. Klasyfikując zapytania ofertowe zaoszczędzisz masę czasu i skupisz energię na wymarzonych dealach! Pisałem o tym więcej w artykule Ile kosztuje czas Twojej agencji interaktywnej?

Jak zarządzać zapytaniami ofertowymi?

Wszystkie zapytania lądują w mini systemie CRM, gdzie możesz zmieniać ich statusy, wyceniać, komentować i przypisywać do swoich pracowników (najczęściej handlowców). Pracownikami zarządzasz z poziomu zakładki Użytkownicy. Widzą oni tylko statystyki i zapytania, które przydzielisz im jako administrator firmy.

Customer24 analizuje również ruch na stronie z formularzem. Prezentuje, kto wysłał zapytanie i jak trafił na Twoją stronę. Możesz docierać aktywnie do rozpoznanych firm, jeśli chwilowo cierpisz na brak klientów.

W zakładce Kontakty wyeksportujesz dane kontaktowe ze wszystkich zapytań np. do zewnętrznego systemu mailingowego.

Ciekawa alternatywna dla statycznych formularzy kontaktowych i ton maili, które zaśmiecają Twoją skrzynkę. Nie sądzisz? Daj znać w komentarzu! 🙂